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2022年7月29日マーケティングにもPRにも必要な「USP」
マーケティングにもPRにも共通して重要な要素である「USP」について、
独自の考えも踏まえてご説明します。
USPとは？
USPはUnique Selling Propositionの略。
直訳すると
| ・Unique：個性的 ・Selling：販売 ・Proposition：提案 |
意味としては、”自社（商品・サービス）独自の強み”です。
要は、他社にはマネができない唯一無二の自社（商品・サービス）のアピールポイント。
顧客がその商品・サービスを購入した時にどんな利益がもたらせるのかを短くまとめたものです。
わかりやすい例で挙げられるのが、ドミノピザの「30分以内にピザを配達します。」です。
※現在は記載なし
早くアツアツのピザをお届けします。ではなく
”30分以内”と具体的な数値を出すことで、より他社との違いを明確に打ち出したUSPです。
しかも、30分を過ぎたら無料にします。
数多あるデリバリーピザの中で圧倒的な訴求力で、顧客が選ぶ理由を並べて比較する必要のない条件を提示しています。
USPは、どうして大事なの？
一般の消費者は、商品やサービスを購入した際に得られるメリット（利益）を考えます。
同じような条件・サービス内容であったとしても、少しても得したい・損はしたくないという感情が前提にあります。
自分にとって、この商品・サービスは具体的にどんなメリットが得られるのかがわかれば、他社の商品・サービスを比較検討する必要がなくなります。
自社が売るためのコンセプトやキャッチコピーとは違います。
目線はあくまでも顧客です。
そのため、USPは
✔️他社には真似ができない独自性はどこか？
✔️顧客にとって必要な価値を提供できているか？
を顧客に対し約束する意思表明みたいなものです。
これだけで、信用・信頼できる商品やサービスだという印象を与えることができると思います。
似たようなワードで「ベネフィット」があります。
ベネフィットは、商品やサービスを購入した時にユーザーが得られる価値です。
「この商品・サービスを購入したら、こんな問題がこんなふうに解消される」といった感じです。
USPは、ベネフィット（顧客が未来に得られる価値）の内容が他社には真似できない独自性を出すことです。
USPもベネフィットも顧客に訴求をする際には、どちらも大事です。
商品・サービスを販売する際には、しっかりと考えておく必要があります。
USPを真剣に考えよう
USPは、顧客にとっての利益やメリットをわかりやすく具体的に示す必要があります。
ふんわり〜個人差がある感情表現は、商品・サービスを購入する際の決め手にはなり得ません。
例えば、「この商品を買うと楽な生活が送れます」
楽な生活とは、人それぞれ。
全く具体的ではないですよね？
他社との差別化もできないどころか、全く魅力が伝わらない。
・毎朝10分の時短効果
・月●円節約できます
・10年間掃除不要
など、どうにか楽をしたいという顧客のニーズに具体的なメリットを提示することで、比較検討することなく自社の商品・サービスを選んでもらえるような内容にしていきましょう。
ターゲットを広くしてしまうと訴求力は薄くなってしまいます。
ターゲットをしっかりと絞って、深く刺さるようなUSPであれば、人の記憶にも残りやすく、商品・サービスの購入に繋がっていきます。
数字を入れることでより具体的になり、わかりやすくなります。
また、USPを考える際には、同業他社がどのようなUSPを謳っているのかも必ず調べましょう。
同じ内容であれば、もはやUSPではありません。USPは競合にはない自社独自の強みですから。
ターゲットのニーズや課題に対し、しっかりと解消できているのか考えて設計していきましょう。
PRに関してお困りのことがございましたら、お気軽にご相談ください！
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