ターゲットとペルソナの違いと設定方法を徹底解説

マーケティング活動を成功させるためには、顧客の特徴やニーズを正確に把握し、それに基づいた効果的な施策を実行することが必要です。
その中でも、「ターゲット」と「ペルソナ」は、戦略の基盤となる重要な概念です。

ターゲットは、商品やサービスを提供するべき顧客層を明確にする役割を担います。一方で、ペルソナは、その顧客層をさらに具体的でリアルな人物像として描き出す手法です。この二つを正しく理解し使い分けることで、広告や商品開発、サービスの提供において顧客のニーズに応える戦略を立てることが可能になります。

ターゲットとペルソナを活用することで、顧客との接点を最大化し、より深い信頼関係を築くことができるでしょう。
マーケティングの全プロセスを最適化するために、それぞれの重要性を深く理解しておくことが不可欠です。

ターゲットとは

ターゲットとは、商品やサービスを提供する相手として想定される顧客層全体を指します。
ターゲット設定では、顧客層全体を広い視点で捉えるため、性別や年齢、地域、職業、さらには趣味やライフスタイルなど、幅広い要素を考慮します。
たとえば、美容商品を扱う場合、「20代から30代の女性で、美容に興味があり、自己投資を惜しまない人々」というように定義することで、商品のメッセージや広告の方向性が明確になります。

ターゲットが不明確だと、マーケティング施策は広範囲に散らばり効果が薄れてしまう可能性があります。
顧客に届けたいメッセージを明確にし、効果的に伝えるためにターゲットを適切に設定しましょう。

ペルソナとは

ペルソナとは、ターゲット層の中から具体的な1人の顧客像を細かく描き出したものです。
名前、年齢、職業、趣味、悩みなどの詳細な情報を設定し、あたかも実在する人物のように描写します。
たとえば、美容商品を扱うブランドがターゲットとして「20代から30代の美容に興味がある女性」を設定していた場合、その中からペルソナとして「山田花子、27歳。都内の広告代理店に勤め、休日はカフェ巡りや友人とショッピングを楽しむ一方、肌の乾燥が気になるため、効果的なスキンケアアイテムを探している」といった詳細な人物像を描き出します。
このようにペルソナを明確にすることで、具体的なニーズに応える施策を立案でき、顧客にとって「自分のための商品」だと感じてもらうことができます。

マーケティングや商品開発の場面でよく使われる「ターゲット」と「ペルソナ」という言葉には、それぞれが指す内容や設定基準には明確な違いがあります。
この違いを理解することで、効果的な戦略を構築し、顧客により近いアプローチが可能になるため、施策を始める前にしっかり定めておきましょう。
以下では、ターゲットとペルソナの設定基準について詳しく解説します。

ターゲットの設定基準

ターゲットは、商品やサービスを提供する対象となる顧客層全体を指します。
広範な視点で顧客をグループ化し、以下のような属性を基に定義します。

ターゲットはあくまで「どのような層に商品を届けるか」を大まかに示すもので、具体的な個人像ではありません。
たとえば、「30代女性で、仕事と家庭を両立している層」というように、比較的広い範囲を対象としています。
ターゲットの設定は、広告の配信エリアや商品の価格帯、販促施策の大まかな計画に活用され、より詳細な戦略の土台となるため重要です。

ペルソナの設定基準

一方、ペルソナは、ターゲット層をさらに具体的に掘り下げ、まるで実在する個人のように描き出したものです。
ペルソナの設定基準は、ターゲットよりも詳細で具体的な項目を含みます。

たとえば、「30代後半、家庭と仕事を両立している女性。肌トラブルに悩み、手軽に使える高機能スキンケア商品を求めている。」といったように、詳細な人物像を設定します。
ペルソナは顧客の心理や行動を深く理解するためのツールであり、具体的な施策を考える際の指針として活用されます。

ターゲットとペルソナは、どちらもマーケティング戦略を構築するうえで重要な要素ですが、ターゲットは戦略の大枠を定めるために使用され、ペルソナはその戦略を具体的な施策に落とし込むための道しるべとなります。
この両者を適切に設定し、使い分けることで、顧客に寄り添った効果的なマーケティングを実現することができます。

ペルソナは、マーケティング戦略や商品開発を成功させるために欠かせない重要な要素です。
ペルソナを設定する目的は、単にターゲット層を絞り込むことに留まりません。
プロジェクトに関わるすべての関係者が共通の理解を持ち、顧客のニーズを的確に把握し、それに基づいた施策を効果的に進めるための具体的な道標となります。
ここでは、ペルソナを設定する3つの主な目的と、それによって得られるメリットを詳しく解説します。

共通認識の確立

ペルソナを設定することで、プロジェクトに関わるすべての関係者が同じ方向性を共有できるようになります。
商品開発やマーケティング戦略には、開発者、デザイナー、マーケター、営業担当者など、多くの異なる職種の人々が関わるため、それぞれの視点や解釈が異なる場合、顧客像や施策の方向性にズレが生じ、結果的にチーム全体の効率が低下する恐れがあります。

たとえば、商品開発の現場では、ターゲットとなる顧客層の特徴を把握していないまま機能を設計してしまうと、「実際には必要とされていない機能」が追加されることがあります。
一方、ペルソナを詳細に設定しておくと、「この商品を使うのはどんな人か」「どのような課題を解決するべきか」が具体的に共有され、無駄のない施策を進めることができます。
ペルソナがあることで関係者全員が顧客視点を持ちやすくなり、顧客に本当に求められる商品やサービスを作り出せるようになるのです。

ユーザーのニーズ把握

ペルソナを設定することの最大のメリットの一つが、顧客のニーズや課題を明確に把握できる点です。
ターゲット層を広く設定しただけでは、「具体的にどのような商品やサービスが求められているのか」という点が曖昧になりがちです。
しかし、ペルソナを詳細に描き出すことで、顧客が日々どのような悩みを抱え、どのような行動を取っているのかをより深く理解できます。

例えば、あるスキンケア商品の場合、ペルソナとして「山田花子、27歳。都内の広告代理店勤務。
乾燥肌に悩んでおり、仕事帰りに手軽に使える高保湿アイテムを探している」という具体像を設定することで、「どのようなパッケージデザインが適しているのか」「どのSNS広告が効果的か」といった細かい施策に結びつけることが可能になります。

さらに、ペルソナを基にカスタマージャーニーマップを作成すると、顧客がどのようなプロセスで商品を知り、購入に至るのかが明確になります。
このようにして、マーケティング施策を顧客視点で最適化できるため、潜在ニーズを掘り起こしやすくなるのです。

効果的なプロモーション

ペルソナを設定し、特定の顧客像を明確に描き出すことで「誰に向けた広告なのか」をはっきりさせることができ、顧客に響くメッセージを効果的に届けられます。
たとえば、ターゲット層が日常的に利用するメディアや購買行動を分析することで、「SNS広告を中心に展開しよう」「製品の特長や利点を公式サイトで詳しく説明しよう」といった具体的な施策を立案できます。
これにより、顧客が必要としている情報を適切なタイミングで提供することができ、購入意欲を高める効果が期待できます。

また、ペルソナの設定により、顧客に「自分のための商品だ」と感じてもらいやすくなる点も大きなメリットです。
たとえば、「使用シーンを明確にした広告」「製品を実際に利用しているイメージを伝えるビジュアル」を取り入れることで、顧客が商品やサービスを自分の生活に結びつけやすくなります。

さらに、ペルソナを活用することで競合他社との差別化も図ることができます。
顧客像が具体的であるほど、顧客が抱える課題や望む体験を深く理解できるため、それに対応した独自のコンセプトや価値を打ち出しやすくなります。
こうして、プロモーション活動が顧客の共感を呼び、競争の激しい市場の中でもブランドの存在感を高めることができるのです。

ペルソナの活用は、プロモーション活動における精度を大幅に向上させ、顧客に最適なメッセージを届けるための強力な手段となり、マーケティング全体の成功を支える基盤となります。

ペルソナはマーケティング活動を成功に導くための重要な手段ですが、適切に設定しなければその効果は十分に発揮されません。
絶対的な正解があるわけではなく、自社の状況や目的に合わせて柔軟に進めることが求められます。
ここでは、ペルソナ作成の基本的なステップと、それぞれのポイントについて解説します。

企業内外のデータ分析

ペルソナ作成の第一歩は、自社の現状を分析し、顧客となり得る人々についてのデータを収集・整理することです。
過去の販売データ、Webサイトのアクセス解析、SNSでの口コミやコメントなどを活用しましょう。
また、アンケート調査やインタビューを通じて定量的・定性的な情報を集めることも重要です。

たとえば、SNSでの商品に関する投稿内容を分析することで、顧客がどのようなシーンで商品を利用しているのか、どのような期待や悩みを持っているのかが明らかになります。

ペルソナの具体的な設定項目

次に、ペルソナの詳細な項目を設定することで、顧客像がより明確になり、ターゲット層への理解を深めます。
設定する項目には、以下のような情報が含まれます。

たとえば、「30代の都市部在住の女性で、仕事と家事を両立しながら健康を意識した生活を送っている。
休日はリラックスできるアイテムを探しており、口コミやSNSでの評価を重視している」というように具体化することで、顧客像がよりリアルに描き出され、顧客に響く施策を検討しやすくなります。

ストーリーへの落とし込み

ペルソナを設定したら、その人物がどのような生活を送っているのか、具体的なストーリーを作成しましょう。
ペルソナの行動や心理を深く掘り下げて描写し、より具体的に顧客像をイメージできるようにします。

例えば、以下のようなストーリーを作成します。

このようにストーリーを定めることで、顧客がどのようなシーンで商品やサービスを求めているのかが明確になり、広告やプロモーションに活用する際のヒントが得られます。

運用と定期的な見直し

ペルソナは一度設定したら終わりではありません。
市場環境や顧客のニーズは時間とともに変化するため、定期的に見直しを行う必要があります。見直しでは、以下のような点に注目します。

たとえば、新たなトレンドや競合商品が登場した際に、ペルソナの設定を調整することで、現状に合った施策を展開できます。
運用と見直しを繰り返すことで、常に最適な顧客像に基づいたマーケティングが可能になります。

ペルソナを設定する際には、マーケティングや商品開発に役立つ具体的でリアルな顧客像を描くことが重要です。
しかし、その過程でいくつかの注意点を押さえておかないと、ペルソナが実際のユーザー像とズレてしまい、効果的な戦略を立てることが難しくなります。
ここでは、ペルソナ作成時に意識すべきポイントについて詳しく説明します。

思い込みにとらわれない

ペルソナ設定の際、思い込みや先入観を排除することが最も重要です。
個人的な意見や理想像を基にペルソナを設定してしまうと、実際の顧客ニーズと乖離した人物像が生まれる可能性があるからです。

たとえば、敏感肌用化粧水のターゲットを想定する際に「すべての敏感肌の原因は乾燥によるもの」と決めつけると、多様な背景を持つ顧客を取りこぼしてしまうかもしれません。
実際には、遺伝的要因や生活習慣の影響など、さまざまな要因が考えられます。

そのため、ペルソナを設定する際には、WebサイトやSNS、顧客インタビュー、アンケートなど、多様なデータをもとに客観的に分析し、リアルな顧客像を描き出すことが求められます。

視覚要素の活用

ペルソナを関係者全員が共有しやすくするために、写真や図表、動画などの視覚要素を活用することが効果的です。
テキストだけでは人物像が抽象的になりやすいため、具体的なビジュアルを取り入れ、顧客像を明確にイメージしましょう。

たとえば、ペルソナに合う外見的特徴の写真を添えたり、行動パターンをアニメーションで可視化したりすることで、チーム内で共通のイメージを持つことができます。
視覚要素は、プレゼンテーションや意思決定の場で特に有効です。
ペルソナの背景やストーリーを含めて設定し、よりリアリティのある人物像を作り上げましょう。

情報の精選

ペルソナを設定する際、必要以上に多くの情報を盛り込んでしまうと、顧客像がぼやけてしまうリスクがあります。
重要なのは、自社の目的や商品に関連する情報を厳選し、具体的で簡潔なペルソナを作成することです。

たとえば、スキンケア商品のペルソナを設定する場合、肌の状態や日常のスキンケア習慣は詳細に設定するべきですが、職業や趣味が商品の購入にあまり影響しない場合、それらの情報は省略しても問題ありません。
必要な情報を見極め、優先順位をつけることで、マーケティングや商品開発の指針として有効に機能するペルソナを構築することができます。

ペルソナの設定を行う際は、思い込みにとらわれず、視覚的にわかりやすい形式で情報を共有し、関連性の高い情報を精選することが成功の鍵となります。
このような注意点を押さえて、効果的なマーケティング戦略を行いましょう。

ペルソナマーケティングは、具体的な顧客像を詳細に設定し、それに基づいた施策を展開することで効果を発揮します。
企業がどのようにペルソナを活用し、成功を収めたかご紹介します。

【Soup Stock Tokyo】都心で働くキャリアウーマン「秋野つゆ」

Soup Stock Tokyoは、「食べるスープ」をコンセプトに成長した外食チェーンです。
その成功の鍵となったのが、「秋野つゆ」というペルソナの設定です。
彼女は、都内で働くバリバリのキャリアウーマンで、独身または共働きの経済的に余裕がある女性として描かれました。

ペルソナに基づき、Soup Stock Tokyoは彼女の生活スタイルや価値観を徹底的に分析し、次のような施策を展開しました。
まず、店舗の立地は、彼女が訪れる可能性が高い高級住宅街や駅近の便利な場所に限定し、渋谷のような若者向けの街には出店しない戦略を採用しました。

さらに、女性が一人でも気軽に利用できるよう洗練されたデザインの店舗に整え、無添加で旬の食材を使った週替わりのスープを提供、価格帯も高所得の彼女に合わせて設定しました。
このような一貫した施策により、Soup Stock Tokyoは創業10年で売上高42億円を達成し、急成長を遂げました。

【カルビー】お菓子を食べないヨガ好き27歳独身女性

カルビーは、「ジャガビー」というスナック菓子の開発において、「お菓子を食べない」とされる層をペルソナに設定しました。
27歳で文京区在住、ヨガやスポーツが趣味の独身女性をペルソナとし、スナック菓子を避ける傾向があるこの層に商品を届けるため、カルビーは従来とは異なるマーケティング手法を採用しました。

まず、商品パッケージは、彼女の部屋に置いても違和感のないシンプルで洗練されたデザインにし、商品サイトには彼女の生活をイメージした部屋をデザインとして取り入れました。
さらに、広告では、彼女が好む女性ファッション誌「Oggi」で活躍するモデルを起用し、彼女に響くメッセージを届けました。

このようにペルソナを中心に据えた戦略により、「ジャガビー」は生産が追い付かず一時販売停止に追い込まれるほどの大ヒットとなりました。
特定の顧客像を徹底的に分析し、その結果に基づいた施策を実行することで、期待を超える成果を得られる可能性があります。

これらの事例は、単にターゲットを決めるだけではなく、具体的なペルソナを設定し、その人物像に基づいてマーケティング戦略を進めることが重要であることを示しています。
ペルソナマーケティングは、顧客のニーズをしっかりと理解し、それに応じた商品やサービスを提供するための効果的な方法であり、ビジネスを成長させる上で欠かせない取り組みです。