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2022年7月29日お客様が本当に欲しいものは?
お客様が本当に欲しいものとは?
この観点がズレてしまうとモノは売れません。
私も常々考えています。
欲しいのはそれじゃない！
お客様が本当に欲しいものを考えられていますか?
マーケティングに必要な思考の一つでもあると思います。
本当に欲しいものは、商品やサービス自体ではないということです。
「何を言ってるの?」と思われたと思います。
お客様が本当に欲しいものは、その商品やサービスが 『生み出す価値』です。
例えば「エアコンが欲しい」というお客様がいたとします。
お客様は、エアコン本体が欲しいのではなく「快適な温度や空間・環境」を欲しているのです。
暑くて寝苦しい＝課題に対して部屋や
空間を希望した温度に保つ＝価値
を提供できる訳です。
ブランドバッグも同様です。
ブランドバッグの10分の1の価格で同じ大きさ・機能のバッグは いくらでも買えます。
それでも、ブランドバッグを買う価値はステータスや「こうなりたい」という自己実現です。
この思考は、広告のクリエイティブやサイトのコンテンツを 作成する際に必要になってきます。
ブランドバッグの広告やサイトを思い出してみてください。
ポケットの数や重さなどの機能的な訴求ではなく、そのバッグを持つことによるワクワクや素敵な未来予想をを想起させるコンテンツになっていると思いませんか？
お客様目線での価値とは？
商品やサービスが溢れている現在。
売れる商品・サービスに必要なのはお客様の想像を超える価値があるかどうかです。
「サービス・マネジメント」の著者でドイツで一番のお金持ちの実業家・カール・アルブレヒト氏は顧客の価値には、4段階あると提唱しています。
1)基本価値
当然あるべき価値。
お客様が最低限欲しいと考えている価値。
2)期待価値
期待する価値で基本価値+付加価値。
3)願望価値
「あったらいいな〜」と思う価値。ある程度お客様が予想できる価値。
4)予想外価値
お客様の予想をはるかに超える価値。
もし提供できれば感動がうまれる。
1度買ってもらうだけではなく継続して、商品やサービスを購入してもらうためには、3)願望価値以上でなくては埋もれてしまいます。
自社の商品やサービスを訴求する際に、ターゲットのお客様が どんな価値を欲しているのか考えてみましょう！
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